Kostenloser Probemonat: ja oder nein

Zwei Zettel für den Zaun

Eine Hundetrainerin hat eine eingezäunte Wiese hinter dem Lagerhaus und drei Gruppen in der Woche. Ihr Tarif „Gruppenstunde“ kostet 89 € im Monat, dafür gibt es vier Gruppenstunden an einem festen Wochentag. In der Samstaggruppe sind von acht Plätzen fünf belegt. Im März will sie die drei übrigen füllen und einen Zettel an den Zaun hängen, dort, wo die Leute mit ihren Hunden vorbeigehen.

Sie hat zwei Zettel geschrieben. Auf dem ersten steht „Erster Monat gratis“. Auf dem zweiten steht „Schnupperstunde, jeden Samstag um 9 Uhr“. Der erste gefiel ihr besser. Aufgehängt hat sie den zweiten, und der Grund ist eine Rechnung, die du für deinen Betrieb genauso machen kannst.

Was ein Gratismonat hergibt

Wer einen Monat gratis kommt, bekommt vier Gruppenstunden und zahlt den Beitrag von 89 € nicht. Die Trainerin rechnet über das Frühjahr mit zehn Leuten, die den Zettel lesen und sich melden.

890 € sind das Höchste, was sie der Zettel kosten kann. Ob er so viel kostet, hängt an zwei Fragen, und beide lassen sich am Zaun nicht beantworten.

Wäre der Platz sonst leer geblieben? In einer Gruppe mit drei freien Plätzen steht die Trainerin ohnehin am Samstag draußen. Ein sechster Hund kostet sie keine zusätzliche Stunde. Ist die Gruppe aber voll und jemand wartet auf einen Platz, dann sitzt der Gratishund vier Wochen auf einem Platz, den ein anderer bezahlt hätte.

Wäre der Halter auch ohne Gratismonat gekommen? Die Frau, der die Nachbarin die Hundeschule empfohlen hat, wollte sich ohnehin anmelden. Ihr schenkt der Zettel einen Beitrag, den sie gern gezahlt hätte.

Von den zehn kostet also mancher nichts und mancher den vollen Beitrag. Welcher welcher ist, steht auf keiner Stirn.

Wer den Gratismonat nimmt

Zuerst melden sich die, die schon da sind. Die fünf Halter aus der Samstaggruppe lesen den Zettel jede Woche beim Hineingehen und fragen irgendwann, ob sie auch einen Monat bekommen. Die Frage ist berechtigt, und jede Antwort darauf kostet: entweder fünf Beiträge oder ein Stück Vertrauen. Bei Stammgästen im Lokal raten wir aus demselben Grund davon ab, das steht im Text Stammkunden-Abo im Lokal.

Dann kommen die Neugierigen. Vier Stunden mit einem jungen Hund sind für jemanden, der „nur einmal schauen“ will, ein schönes Geschenk. Nach der vierten Stunde ist der Hund ein wenig braver und der Halter weg.

Und es kommen die, um die es eigentlich geht: Leute, die ein Abo abschließen würden, wenn sie wüssten, ob der Hund in die Gruppe passt und ob sie mit der Trainerin können. Für diese Frage brauchen sie aber keine vier Wochen.

Wie viele bleiben müssen

Weil niemand vorher weiß, wie viele bleiben, hat die Trainerin drei Fälle nebeneinander geschrieben. Gerechnet wird in Beiträgen, dann passt die Tabelle für jeden Preis.

Die letzte Spalte ist die Zahl der verschenkten Beiträge geteilt durch die Zahl derer, die zahlen. Bleiben fünf, sind es zehn durch fünf, also zwei Monate. Bleiben zwei, arbeitet sie bis in den Sommer dafür, dass zehn Leute im Frühjahr gratis trainiert haben.

Die Tabelle schmeichelt dem Gratismonat sogar. Sie tut so, als wäre jeder, der bleibt, nur wegen des Zettels gekommen. Zieh die ab, die ohnehin gekommen wären, und die letzte Spalte wird länger.

Auch für die Treuen ist der Gratismonat ein Nachlass. Wer im ersten Jahr zwölf Monate trainiert und elf bezahlt, hat ein Zwölftel geschenkt bekommen, das sind gut acht Prozent auf die 1.068 €, die der Tarif im Jahr kostet. Für den, der nach vier Wochen geht, waren es hundert Prozent.

Was eine Schnupperstunde hergibt

Eine einzelne Gruppenstunde kostet bei der Trainerin 26 €. So viel verlangt sie von Haltern, die kein Abo wollen und ab und zu mitmachen. Die 26 € sind wie die zehn Interessenten eine Annahme für dieses Beispiel.

Zehn geschenkte Schnupperstunden kosten weniger als ein Drittel von zehn geschenkten Monaten. Und sie beantworten dieselbe Frage. Nach einer Stunde am Platz weiß ein Halter, ob sein Hund mit den anderen auskommt, ob er die Trainerin versteht und ob der Samstag um 9 Uhr in seine Woche passt. Ob das Training wirkt, weiß er nach einer Stunde nicht. Das weiß er aber auch nach vier Gratisstunden kaum, und genau dafür ist der erste bezahlte Monat da.

Bleibt die Wahl zwischen der zweiten und der dritten Zeile. Eine bezahlte Schnupperstunde würden wir der geschenkten vorziehen. Wer 26 € in die Hand nimmt, kommt am Samstag auch. Wer gratis reserviert, sagt bei Regen ab, und der Platz in der Gruppe war trotzdem freigehalten. Dazu kommt, wer sich meldet: Die bezahlte Stunde zieht die an, die es ernst meinen, und für die anderen war der Zettel nie gedacht.

Je mehr in einem Tarif steckt, desto teurer wird jeder verschenkte Monat. Im größten Tarif der Trainerin, „Training und Betreuung“ um 260 € im Monat, geht sie dreimal in der Woche eine Stunde mit dem Hund. Ein Gratismonat wären dort gut ein Dutzend Stunden mit dem Hund eines Fremden. In diesem Tarif gibt es vor dem Start ein Kennenlernen mit Hund und Halter, und das kostet einmalig 35 €.

Wann ein Gratismonat doch geht

Einen Gratismonat für alle würden wir nicht an den Zaun hängen. Es gibt aber einen Fall, in dem er wenig kostet, und der sieht so aus.

Der Platz bliebe sonst leer, und der Gast kostet dich weder Ware noch eine zusätzliche Stunde. Das trifft auf die Samstaggruppe mit ihren drei freien Plätzen zu. Auf ein Café trifft es nie zu, weil dort jeder Gratiskaffee Ware ist.

Es steht fest, wer ihn bekommt. „Alle“ reicht dafür nicht. „Wer von einem Mitglied mitgebracht wird“ reicht, und es hat den Vorteil, dass das Mitglied schon eine Vorauswahl getroffen hat.

Es steht fest, was nach dem Monat gilt, und der Gast weiß es vor dem ersten Samstag. Läuft danach von selbst ein bezahltes Abo, muss das vorher klar gesagt sein. Wie klar und in welcher Form, ist eine rechtliche Frage, und die klärst du, bevor der Zettel hängt.

Und er hat ein Ende. Ein Gratismonat im März ist eine Aktion. Einer, der seit zwei Jahren am Zaun hängt, ist dein Preis.

Fehlt eine dieser Bedingungen, bleib bei der Schnupperstunde.

Die Probe vor dem Abschluss

Am einfachsten ist eine Probe, die mit dem Abo nichts zu tun hat. Bei der Trainerin läuft es so: Der Halter kommt am Samstag, zahlt die Stunde bar am Platz und macht mit. Danach bekommt er einen Zettel mit dem Tarif und der Adresse der Seite, auf der er sich anmelden kann. Meldet er sich an, beginnt sein Abo mit dem Tag der Anmeldung. Meldet er sich nicht an, ist nichts offen, und niemand muss etwas kündigen.

Für jeden, der zur Probe da war, macht die Trainerin eine Zeile in einem Heft: Datum, Name, Hund, und eine Woche später ein Hakerl oder keines. Nach dem Frühjahr steht dort die Zahl, die in der Tabelle oben gefehlt hat, nämlich wie viele von zehn bei ihr wirklich bleiben. Mit dieser Zahl kann sie im Herbst neu entscheiden.

Wer den Einstieg trotzdem leichter machen will, hat andere Mittel als den geschenkten Monat. Ein Tarif, der mit wenig beginnt, senkt die Schwelle auch. Wie eine kleine Stufe unter dem Haupttarif entsteht, zeigt der Text Drei Tarife oder einer.

Was am Zaun hängt

Im März kamen neun Leute zur Schnupperstunde, zwei davon bei Regen. Drei haben sich in der Woche danach angemeldet. Die Samstaggruppe hat seither acht Hunde, und die fünf, die schon vorher da waren, haben nichts gefragt, weil es nichts zu fragen gab.

Der erste Zettel liegt noch in der Lade. Die Trainerin will ihn im November hervorholen, wenn es früh dunkel wird und in der Dienstaggruppe am Abend Plätze frei werden. Dann aber mit einem Zusatz, den sie schon daraufgeschrieben hat: „Für alle, die ein Mitglied mitbringt, bis Ende November.“

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