Stammkunden-Abo im Lokal: Mittagsabo, Kaffeeabo, was sich rechnet

Drei Arten von Abo, und nur zwei davon gehen sich aus

Wenn Wirte über ein Abo nachdenken, meinen sie meistens das Mittagsabo: zehn Essen im Voraus, etwas günstiger. Das ist die naheliegende Form und zugleich die, bei der am wenigsten übrig bleibt. Hier die drei Formen nebeneinander, bevor es ins Detail geht.

Der Unterschied liegt in einer einzigen Frage. Zahlt der Gast seine Rechnung weiter normal, und der Beitrag kommt dazu? Oder ersetzt der Beitrag die Rechnung? Im ersten Fall ist fast jeder Euro Beitrag ein Euro mehr. Im zweiten verkaufst du dasselbe Essen an denselben Gast, nur billiger.

Das Kaffeeabo: warum es sich ausgeht

Ein Kaffee kostet dich an Ware wenig, und der Gast schätzt ihn hoch ein. Zwischen diesen zwei Zahlen liegt der ganze Spielraum. Im Beispiel zahlt der Gast 24,90 € im Monat und bekommt dafür acht Freikaffee und ein Stück Kuchen.

Von 24,90 € bleiben dir also 20,70 €, und zwar zusätzlich zu allem, was der Gast sonst bei dir isst und trinkt. Denn wer acht Freikaffee im Monat hat, trinkt selten nur acht. Und er trinkt sie selten ohne ein Kipferl daneben.

Zwei Dinge musst du dabei richtig machen.

Erstens: Gib eine Monatsmenge und kein Verhältnis. „Jeder zehnte gratis“ wächst mit dem Verbrauch. Wer dreißigmal kommt, bekommt drei. Acht Freikaffee im Monat bleiben acht, gleich wie oft der Gast da ist. Du weißt damit im Voraus, was dich ein Mitglied im schlimmsten Fall kostet.

Zweitens: Jeder Freikaffee wird eingetragen. Nicht aus Misstrauen, sondern weil eine Freimenge, die niemand zählt, keine Freimenge ist. An der Kassa muss in Sekunden zu sehen sein, dass der Gast bei sieben von acht steht.

Einen Tarif mit „so oft du willst“ würden wir nicht anlegen.

Sein Fehler zeigt sich spät, nämlich erst bei den Gästen, die ihn wirklich ausnutzen. Bis dahin hast du ihn dreißig Leuten verkauft.

Das Mittagsabo: die Rechnung, die meistens fehlt

Jetzt dieselbe Rechnung für das Kontingent. Zehn Mittagessen im Voraus für 129 €, und dein Menü mit Getränk kostet sonst 15,90 €.

30 € im Monat, die du an einem einzigen Stammgast hergibst. Und zwar genau an dem Gast, der ohnehin jeden Mittag gekommen wäre und 15,90 € gezahlt hätte. Du hast ihn nicht gewonnen, du hattest ihn schon.

Das Kontingent trägt sich nur in einem Fall: wenn es Gäste bringt, die sonst nicht gekommen wären. Das Büro zwei Gassen weiter, das bisher beim Bäcker gegessen hat. Die Handwerkerpartie, die drei Wochen in der Nähe arbeitet. Für diese Leute ist der Nachlass der Grund zu kommen, und dann ist er gut angelegt. Für deinen Stammtisch ist er ein Geschenk.

Wenn du trotzdem im Voraus verkaufst, schreib vorher auf, was bei deinem Urlaub, an Schließtagen und mit nicht verbrauchten Essen geschieht. Das gehört in deine Bedingungen, bevor der erste Gast fragt. Sonst wird aus dem Abo ein Reklamationsgrund.

Der Clubbeitrag: Vorteile, die keine Ware kosten

Die Form, die am wenigsten nach Abo aussieht, trägt sich am besten. Der Gast zahlt einen kleinen Betrag im Monat, im Beispiel 8,90 €, und bekommt dafür Dinge, die dich fast nichts kosten.

• Sein Tisch ist bis 12 Uhr frei, ohne dass er anruft.
• Er erfährt vom Menüabend, bevor du ihn aushängst.
• Er bekommt 10 % auf alles zum Mitnehmen.
• Ein Freikaffee im Monat, damit die Karte nicht leer aussieht.

Der Tischvorrang kostet dich nichts, solange du ihn nur bis Mittag zusagst. Die frühere Einladung kostet dich eine Mail. Und der Nachlass aufs Mitnehmen bringt Umsatz, den du sonst nicht hättest.

Was der Gast hier kauft, ist das Gefühl, dazuzugehören. Das klingt weich, lässt sich aber rechnen: 65 Gäste zu 8,90 € sind jeden Monat ein Betrag, der kommt, bevor du aufsperrst.

Von der Stempelkarte her gedacht

Hast du schon eine Stempelkarte, ist die halbe Arbeit getan. Du weißt, dass deine Stammgäste etwas zurückbekommen wollen, und du gibst auch schon etwas her. Offen ist nur die Richtung.

Jeder zehnte gratis sind 10 % Nachlass, und du zahlst ihn, nachdem der Gast da war. In der Woche, in der er krank ist, bringt dir die Karte nichts. Der Beitrag kommt auch in dieser Woche. Und im Februar, wenn das Lokal halb leer ist, kommt er genauso wie im Juni.

Deshalb beginnt im Beispiel schon der kleinste Tarif mit einem Freikaffee im Monat. Der Gast erkennt seine Stempelkarte wieder, nur dass er sie nicht mehr im Geldbörsel suchen muss.

Die Rechnung für ein Café mit 120 Mitgliedern

Drei Tarife nebeneinander: der Einstieg für alle, die die Stempelkarte kannten, der mittlere für die, die fast täglich da sind, und einer für Gäste, die deine Bohnen auch zu Hause haben wollen.

Der kleine Tarif hat die meisten Mitglieder und bringt am wenigsten. Das ist in Ordnung. Er ist die Tür, durch die Gäste hereinkommen, und ein Teil von ihnen wechselt nach ein paar Monaten in den mittleren.

Vergiss bei dieser Rechnung den Wareneinsatz nicht. Die Tabelle zeigt, was von den Beiträgen bleibt. Was du für Freikaffee, Kuchen und Bohnen hergibst, geht davon noch ab, und bei einem schlecht gerechneten Tarif ist das der größere Posten.

So fängst du an

1. Zähl eine Woche lang mit, wer mindestens zweimal kommt. Das sind die Gäste, um die es geht, und es sind meistens mehr, als man glaubt.
2. Beginn mit einem einzigen Tarif, dem kleinen. Den zweiten legst du an, wenn die ersten Gäste danach fragen.
3. Leg die Freimenge als Zahl im Monat fest, und schreib sie in die Leistungen des Tarifs.
4. Zeig deinem Personal, wo ein Freikaffee eingetragen wird. Das Abo steht und fällt an der Kassa, nicht im Büro.
5. Rechne nach drei Monaten nach: Wie viele Freikaffee wurden wirklich geholt, und was haben die Mitglieder daneben konsumiert?

Einen Gratismonat zum Kennenlernen würden wir im Lokal nicht machen. Wer bei dir Stammgast ist, kennt dich schon. Und wer es nicht ist, holt sich acht Kaffee und kommt nicht wieder.

Wo ein Abo im Lokal nicht passt

Ein Ausflugsgasthaus, in dem jeder Gast zweimal im Jahr einkehrt, hat keine Stammgäste im Sinn dieses Textes. Dasselbe gilt für ein Lokal, das von Touristen lebt. Ein Abo braucht Leute, die in der Nähe wohnen oder arbeiten.

Auch bei sehr kleinem Wareneinsatz und sehr kleinem Preis kann es sein, dass der Aufwand an der Kassa den Beitrag auffrisst. Wenn dein Personal zu Mittag keine zehn Sekunden für einen Eintrag hat, ist das ein echtes Hindernis und kein Detail.

Sperrst du im Winter oder im Sommer für ein paar Monate zu, brauchst du ein Abo, das nur in der Saison läuft. Sonst zahlen deine Gäste für Monate, in denen die Tür zu ist, und kündigen spätestens im zweiten.

Häufige Fragen