Kleine Vorteile für Mitglieder, die nichts kosten

Der Name auf der Kiste

Am ersten Samstag im Quartal stehen im Verkaufsraum eines Weinguts die Pakete für den Weinclub bereit: 40 Viererkartons, 22 Sechserkartons und die Kisten für die 15 Mitglieder im Jahresclub. Auf jedem Karton steht mit dickem Stift ein Name. Die Winzerin hat damit angefangen, weil sie beim Ausgeben nicht jedes Mal in der Liste suchen wollte.

Dann haben die Leute begonnen, ihren Karton zu fotografieren. Eine Kundin hat gefragt, ob beim nächsten Mal der Name ihres Vaters draufstehen kann, das Paket sei ein Geschenk. Der Name kostet einen Stift und zwanzig Minuten im Quartal. Angesprochen wird die Winzerin darauf öfter als auf die Probeflasche, die im Paket liegt und tatsächlich Geld kostet.

Um solche Vorteile geht es hier. Sie stehen neben dem, was der Beitrag bezahlt, und an ihnen merkt jemand, dass er Mitglied ist und mehr als ein Kunde, der viermal im Jahr Wein abholt.

Was „kostet nichts“ heißt

Ganz gratis ist nichts, auch der Stift nicht. Gemeint sind Vorteile, für die keine Flasche aus dem Lager geht und keine zusätzliche Arbeitsstunde anfällt. Und sie haben eine Grenze, die du nennen kannst, bevor jemand fragt.

Die Grenze wird gern vergessen, eben weil der Vorteil nichts kostet. Ein Vorkaufsrecht ohne Menge heißt aber, dass ein einziges Mitglied die ganze limitierte Lage kaufen kann. Ein „komm jederzeit vorbei“ heißt, dass am Sonntag um acht jemand im Hof steht.

Die Probe geht so: Rechne den Vorteil mit allen 77 Mitgliedern durch, als würden ihn alle am selben Tag einlösen. Bleibt das Lager voll und dein Samstag frei, kostet er nichts. Dieselbe Prüfung für die bezahlten Leistungen eines Tarifs steht ausführlicher in Welche Leistungen sich für ein Abo eignen.

Vorrang

Das Weingut füllt von seiner besten Lage in guten Jahren 600 Flaschen. Die sind jedes Jahr ausverkauft, meistens bis Ostern. Verkauft werden sie also ohnehin, offen ist nur, wer sie bekommt.

Mitglieder im Jahresclub dürfen zwei Wochen vor allen anderen bestellen, höchstens sechs Flaschen pro Person. Die Winzerin kostet das nichts, der Preis ist derselbe. Selbst wenn alle 15 zugreifen, sind das 90 von 600 Flaschen. Für das Mitglied ist es der Vorteil, von dem es beim Abendessen erzählt, weil auf dem Tisch ein Wein steht, den die Gäste nirgends mehr kaufen können.

Vorrang lässt sich in fast jedem Betrieb vergeben, weil überall etwas knapp ist: der Termin vor dem Feiertag, der Tisch am Fenster, der Platz im Kurs. Du verteilst etwas, das ohnehin weggeht, zuerst an die Leute, die jedes Jahr wiederkommen.

Etwas musst du dabei aushalten. Ein Stammkunde ohne Mitgliedschaft, der zu Ostern leer ausgeht, wird fragen, warum. Die ehrliche Antwort erklärt ihm den Club besser als jeder Zettel im Verkaufsraum. Und der Vorrang muss stimmen. Wer zwei Wochen verspricht und die Lage am dritten Tag an einen Wirt verkauft, dem glaubt im nächsten Jahr kein Mitglied mehr.

Früher Bescheid wissen

Zwei Wochen vor dem Verkaufsstart des neuen Jahrgangs bekommen alle Mitglieder eine kurze Nachricht. Darin steht, was heuer gut geworden ist, wovon es wenig gibt und ab wann man abholen kann. Wenn die Lese beginnt, schreibt die Winzerin drei Sätze und schickt ein Foto vom ersten Wagen mit.

Das ist eine Nachricht im Monat, in manchen Monaten keine. Ihr Wert liegt im Zeitpunkt. Die Mitglieder erfahren es vor der Website und vor dem Schild an der Straße. Steht dieselbe Nachricht am selben Tag auch überall sonst, hatte das Mitglied nichts davon.

Bevor du damit beginnst, klärst du, was du deinen Mitgliedern per Mail schicken darfst und wie sie es abbestellen können. Das beantwortet dir deine Interessenvertretung, ein Ratgeber kann es nicht.

Ein Platz und ein Gesicht

Beim Kellerfest im August steht unter dem Nussbaum ein langer Tisch mit einem Schild: Weinclub. Die zwei Plätze beim Fest stehen im Sechserpaket und im Jahresclub als Leistung. Dass diese Mitglieder ihren Platz nicht suchen müssen, kommt dazu und kostet nur das Schild. Der Tisch stünde sowieso dort, und gemalt hat es die Tochter.

Dazu kommt etwas, das sich schlecht in eine Liste schreiben lässt. Wenn ein Mitglied den Verkaufsraum betritt und seine Karte zeigt, sagt die Aushilfe: „Grüß Sie, Frau Berger, Ihr Paket steht hinten.“ Das zeigt man dem Personal einmal, und dann geht es von selbst.

Hier verläuft die Linie zu den Vorteilen, die Zeit kosten. Eine Kellerführung für zwei Personen ist ein schönes Versprechen und frisst einen halben Nachmittag. Im Beispiel steht sie deshalb im teuersten Tarif als bezahlte Leistung und wird nicht nebenbei dazugeschenkt. Die billigere Form ist eine Fassprobe für alle Mitglieder an einem festen Samstag im Jahr. Sie dauert eine Stunde, und alle kommen auf einmal.

Was das Weingut seinen Mitgliedern gibt

Sechs Zeilen sind für einen Betrieb schon viel. Die Winzerin hat mit den ersten beiden begonnen und jedes Jahr eine dazugenommen.

Was klein aussieht und Geld kostet

Einen Rabatt auf alles würden wir nicht als Kleinigkeit dazugeben.

Ein Rabatt ist eine Leistung mit einem Preis. Er kann im Tarif stehen, im Beispiel hat der Jahresclub 10 % im Onlineshop, aber dann ist er in den Beitrag eingerechnet und hat seinen Platz in der Kalkulation. Als Draufgabe, weil dem Tarif noch eine Zeile fehlt, verschenkt er Geld an die Kunden, die ohnehin am meisten kaufen. Was in den Beitrag gehört und was du daneben verrechnest, steht in Was in ein Abo hineingehört und was extra kostet.

Die Geburtstagsflasche zeigt es am deutlichsten. Bei fünf Mitgliedern ist sie eine nette Geste. Bei 77 Mitgliedern sind es knapp dreizehn Sechserkartons im Jahr, und jedes Jahr werden es mehr. Eine Karte mit einer Zeile von Hand freut dieselben Leute und kostet eine Briefmarke.

Damit die Mitglieder davon wissen

Das Vorkaufsrecht gab es im Weingut schon im ersten Jahr des Clubs. Genutzt haben es damals drei Mitglieder. Die übrigen hatten es beim Abschluss gelesen und bis zum Frühjahr vergessen.

Seither steht jeder Vorteil in der Beschreibung des Tarifs, in einem Satz, den auch die Aushilfe sagen kann, und damit auch auf der Mitgliedskarte. Beim Abholen im Winter sagt ihn die Winzerin außerdem einmal laut: „In drei Wochen kommt die Riedenlage, du darfst vor den anderen bestellen.“ Im zweiten Jahr haben elf der fünfzehn bestellt.

Fang mit zwei Vorteilen an. Dazugeben kannst du jederzeit, wegnehmen kaum, denn ein gestrichener Vorteil liest sich für das Mitglied wie eine Preiserhöhung. Und schreib die Grenze immer dazu. „Vorkaufsrecht, zwei Wochen, bis zu sechs Flaschen“ ist ein Versprechen, das du halten kannst. Bei „Vorkaufsrecht“ allein denkt sich jedes Mitglied seine eigene Menge.

Einmal im Jahr durchsehen

Im Jänner, wenn im Keller Ruhe ist, geht die Winzerin die Liste durch. Sie sieht nach, welcher Vorteil genutzt wurde, welcher nicht und welcher mehr gekostet hat als gedacht.

Das Abholen außerhalb der Öffnungszeiten haben seit dem Frühjahr nur zwei Mitglieder genutzt, diese beiden aber jedes Quartal. Es bleibt. Die offene Verkostung an jedem Samstag, die sie im ersten Jahr dazugegeben hatte, hat sie auf den einen festen Termin mit der Fassprobe gelegt und es den Mitgliedern ein Quartal vorher gesagt. Beschwert hat sich niemand, weil der neue Termin etwas bietet, das es am gewöhnlichen Samstag nie gab.

Bei derselben Gelegenheit liest sie, was Mitglieder beim Kündigen angegeben haben. Wie man aus solchen Angaben etwas herausliest, steht in Warum Kunden kündigen, und was die Gründe sagen. Im Weingut stand im Jahr davor zweimal dasselbe: Der Abholsamstag gehe sich nie aus. Daraus ist im Frühjahr das Abholen nach Anruf entstanden.

Häufige Fragen