Monatlich, vierteljährlich oder jährlich abbuchen: was passt?

Ein Weingut, drei Pakete, die Frage im Hofladen

Im Hofladen eines kleinen Weinguts hängt eine Preistafel neben der Kassa. Das Viererpaket kostet 69 € je Quartal, das Sechserpaket 99 € je Quartal, der Jahresclub 380 € einmal im Jahr. Eine Stammkundin liest sie und fragt, ob sie das Viererpaket auch monatlich zahlen kann. Die Winzerin braucht eine Antwort, und sie merkt, dass sie dafür erst einmal wissen muss, welchen Rhythmus sie überhaupt will.

Der Rhythmus hat zwei Seiten. Für die Kundin entscheidet, wie viel sie auf einmal zahlt und wie lange sie sich festlegt. Für die Winzerin entscheidet, wann das Geld kommt und wie viele Zahlungen sie im Blick behalten muss.

Das Quartal: Zahlung und Abholung fallen zusammen

Die Pakete kommen viermal im Jahr, und viermal im Jahr wird gezahlt. Wer im Hofladen vier Flaschen abholt, hat kurz vorher 69 € bezahlt, und jeder versteht diesen Zusammenhang. Es gibt vier Zahlungen im Jahr je Kundin und damit weniger Fälle, in denen eine scheitert, als bei zwölf. Das Quartal ist der Rhythmus, den kaum jemand von sich aus verlangt und der in vielen Betrieben am besten passt, vor allem dort, wo die Leistung ohnehin in Paketen kommt.

Wo sie gleichmäßig über den Monat läuft, etwa bei einer laufenden Betreuung, wirkt das Quartal wie eine Vorauszahlung, und manche Kunden empfinden das als Zumutung. Dafür braucht es dann einen Grund, am besten einen Nachlass.

Der Monatsbeitrag: wenn die Kundin darauf besteht

Die Stammkundin will 23 € im Monat zahlen und alle drei Monate vier Flaschen abholen. Möglich ist das. Zahlung und Leistung fallen dann auseinander. Die Kundin braucht zwischen den Quartalen einen Anlass, an das Weingut zu denken: eine Einladung zur Verkostung, eine Nachricht vor dem Abfüllen, die Flaschennotiz im Paket. Warum das so ist, steht im Text Was ist ein Kundenabo.

Der Monatsbeitrag hat die niedrigste Hürde. Über einen kleinen Betrag denkt niemand lange nach, und wer zum ersten Mal ein Abo abschließt, wählt meist diesen Weg. Der Preis dafür sind zwölf Zahlungen im Jahr, zwölf Gelegenheiten, dass eine scheitert, weil eine Karte abläuft, ein Limit erreicht ist oder jemand seine Zahlungsdaten geändert hat. Jede einzelne ist klein, aber sie kommt regelmäßig. Wer monatlich anbietet, braucht einen Weg, mit offenen Beträgen umzugehen, ohne jedes Mal anzurufen. Eine Erinnerung, die die Kundin selbst handeln lässt, ist dafür das Mindeste, und sie sollte kommen, bevor die Winzerin es bemerkt.

Das Jahr: mehr Vorrechte, höhere Schwelle

Der Jahresclub kostet 380 €. Vier Sechserpakete einzeln gekauft kosten 396 €, der Club ist also gut vier Prozent günstiger. Dazu gibt es Vorrechte: ein Vorkaufsrecht auf limitierte Lagen, zehn Prozent im Onlineshop, eine Kellerführung mit Verkostung für zwei. Dafür zahlt die Kundin auf einmal 380 €, und diese Schwelle überlegen sich manche länger als 99 € je Quartal, obwohl der Club im Jahr weniger kostet.

Deshalb eignet sich das Jahr für Kundinnen, die das Weingut schon kennen. Wer seit zwei Jahren das Sechserpaket nimmt, zahlt gern einmal für das ganze Jahr und spart dabei etwas. Wer noch nicht sicher ist, ob ihm der Wein passt, wählt das Quartal.

Ein Verein, bei dem der Mitgliedsbeitrag ohnehin einmal im Jahr fällig ist, hat diese Wahl gar nicht. Dort ist das Jahr der Normalfall und der Monatsbeitrag die Ausnahme für Mitglieder, die ungern auf einmal zahlen.

Wie viel Nachlass für den längeren Rhythmus

Im Beispiel gibt der Club gut vier Prozent Nachlass, und er gibt Vorrechte dazu, die das Weingut wenig kosten. Das ist ein Satz, den man sagen kann: „Wer das Jahr zahlt, bekommt das Vorkaufsrecht und die Führung und spart noch etwas.“ Wie viel Nachlass tragbar ist, hängt vom Betrieb ab. Bei einer laufenden Betreuung sehen Beispieltarife zwei Monatsbeiträge frei vor, beim Weingut genügen gut vier Prozent, weil die Vorrechte schon etwas wert sind. Das Weingut bekommt das Geld früher und hat weniger Zahlungen zu beobachten, und jedes Prozent darüber ginge von der Marge ab. Und wer im Jahr zahlt und nach vier Monaten aufhören will, fragt nach Rückzahlung. Was dafür gelten soll, schreibt die Winzerin vorher auf, die rechtliche Seite klärt sie mit ihrer Interessenvertretung.

Was die Winzerin der Stammkundin sagt

Sie sagt Ja, mit Bedingungen, die sie ihr auf einem Blatt mitgibt. Der Monatsbeitrag gilt für das Viererpaket, die vier Flaschen gibt es weiter einmal im Quartal im Hofladen. Und ein Wechsel zwischen den Rhythmen geht zum Beginn des nächsten Quartals, damit niemand mitten im Zeitraum rechnen muss. Die Kundin ist zufrieden, die Winzerin hat einen Kunden mehr, der monatlich zahlt, und sie sieht im Jänner nach, ob die Zahlungen dieser Gruppe häufiger scheitern als die der Quartalskundinnen. Sie hält das nicht für wahrscheinlich, aber sie will es wissen. Den Monatsbeitrag würden wir erst zum Standard machen, wenn die Zahlen es hergeben.

Wann das Geld kommt

Mit drei Paketen nebeneinander verteilt sich das Geld ungleich. Im Beispiel kommen 25.452 € im Jahr zusammen. Davon gehen 11.040 € über Viererpakete, 8.712 € über Sechserpakete und 5.700 € über den Jahresclub. Je Kundin sind das vier Abbuchungen im Jahr bei den Paketen und eine beim Club. Wann sie anfallen, hängt vom Tag ab, an dem die Kundin beigetreten ist.

Das hat eine Folge für den Kontostand. Je mehr Kundinnen im Jahresclub sind, desto mehr hängt von den Beitrittstagen ab: Wer im Herbst viele Neue gewinnt, hat im Herbst viel Geld und im Sommer weniger. Je mehr im Quartal oder monatlich zahlen, desto gleichmäßiger wird es. Ein Betrieb mit großen Ausgaben nach der Lese, etwa für Flaschen und Etiketten, kommt mit Geld im Herbst besser zurecht als einer, dessen Kosten gleichmäßig laufen.

Welcher Rhythmus zu welcher Leistung passt

Der Wartungsbetrieb ist das lehrreichste Beispiel. Seine Leistung kommt einmal im Jahr, gezahlt wird trotzdem monatlich, weil kleine Beträge leichter fallen und der Betrieb sein Geld über das Jahr verteilt bekommt. Leistung und Zahlung trennen sich. Was dazwischen geschehen muss, steht im Text Wartungsvertrag anbieten: Inhalt, Preis, Abrechnung.

Alle Rhythmen gleichzeitig anbieten?

Das Weingut tut es, und es funktioniert, weil jedes Paket seinen eigenen Rhythmus hat. Wer denselben Tarif in drei Rhythmen anbietet, muss jedem Kunden den Unterschied erklären, und der Kunde muss eine Wahl treffen, für die er noch keine Grundlage hat. Beginne mit dem Rhythmus, den deine Leistung ohnehin hat. Nimm den zweiten dazu, wenn Kunden danach fragen. Nach einem halben Jahr lohnt ein Blick auf die Verteilung: Wählt niemand einen Rhythmus, nimm ihn aus dem Angebot, denn jede Wahl, die keiner trifft, macht das Angebot länger und das Gespräch zäher.

Ein Wechsel des Rhythmus mitten im Zeitraum ist unbequem. Lege fest, dass ein Wechsel erst zum Beginn des nächsten Zeitraums gilt, und schreib das in die Beschreibung des Tarifs.

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